จากประชาชาติธุรกิจ
คอลัมน์ Smart SMEs โดย พัชร สมะลาภา ผู้บริหารสายงานธุรกิจลูกค้าผู้ประกอบการ ธนาคารกสิกรไทย
ประเทศไทยเป็นผู้ผลิตและส่งออกสินค้าเกษตรลำดับต้น ๆ ของโลก ทำให้เคมีภัณฑ์การเกษตรเป็นสินค้าที่มีความสำคัญตามไปด้วย แต่ในช่วงครึ่งแรกของปี 2559 ความต้องการปุ๋ยและยาปราบศัตรูพืชค่อนข้าง "ชะลอตัว" จากปัญหาภัยแล้งโดยเฉพาะนาข้าว
สำหรับปี 2560 ที่กำลังจะมาถึงในอีกไม่กี่วันนี้ ศูนย์วิจัยกสิกรไทยคาดว่าความต้องการปุ๋ยและยาปราบศัตรูพืชจะมีแนวโน้มสดใสขึ้น เพราะปริมาณน้ำในเขื่อนอยู่ในระดับสูงกว่าปีที่ผ่านมา จึงไม่น่าจะได้รับผลกระทบจากภัยแล้งมากนัก
แต่ยังต้องติดตามราคาสินค้าเกษตร ซึ่งมีผลต่อปริมาณการใช้เคมีภัณฑ์การเกษตรด้วย เอสเอ็มอีอาจเน้นขายปุ๋ยให้กับเกษตรกรที่ปลูกอ้อย ยางพารา ปาล์มน้ำมัน ที่ราคาไม่ผันผวนหรือมีแนวโน้มเพิ่มขึ้น และเน้นจำหน่ายยาปราบศัตรูพืช เช่น ยาแก้เชื้อรา ยากำจัดวัชพืช ที่จะระบาดในช่วงที่มีน้ำมาก
ตลาดปุ๋ยและยาปราบศัตรูพืชในประเทศไทย ที่มีมูลค่าสูงถึงปีละกว่า 1 แสนล้านบาท ส่งผลให้มีผู้ประกอบการในธุรกิจจำนวนมาก ทำให้การแข่งขันสูงตามไปด้วย แต่มีเพียงผู้ประกอบการรายใหญ่ไม่กี่รายที่ครองส่วนแบ่งการตลาดเอาไว้ เนื่องจากได้เปรียบจากการสั่งซื้อครั้งละมาก ๆ ทำให้มีอำนาจต่อรองและช่วยให้มีต้นทุนต่อหน่วยต่ำ แล้วยังมีสินค้าหลากหลาย โดยบางรายมีตัวแทนจำหน่ายที่ครอบคลุมอยู่ทั่วประเทศ และที่สำคัญคือมีเงินทุนสูงสามารถให้เครดิตระยะเวลาชำระเงินกับลูกค้าได้ การที่เอสเอ็มอีจะทำธุรกิจแข่งขันได้นั้น จำเป็นต้องมีการปรับกลยุทธ์ ดังนี้
1.ต้องศึกษาความต้องการในพื้นที่ ซึ่งเอสเอ็มอีมีความได้เปรียบและคล่องตัวในการลงพื้นที่ ทำให้ใกล้ชิดลูกค้าได้มากกว่าผู้ประกอบการรายใหญ่ จึงสามารถนำไปวางแผนและพัฒนาสินค้าตามความต้องการของเกษตรกรได้ เพราะรู้ว่าตอนนี้เกษตรกรปลูกอะไร แล้วจะเปลี่ยนไปปลูกอะไรต่อ และการลงพื้นที่จะช่วยทำให้ทราบว่า เคมีภัณฑ์ตัวเดิมยังมีประสิทธิภาพเหมือนเดิมหรือไม่ หรืออาจจะต้องเปลี่ยนแปลงสูตรใหม่ หรือปรับตัวมาจำหน่ายปุ๋ยชีวภาพตามกระแสเกษตรอินทรีย์ที่กำลังได้รับความสนใจอยู่ในขณะนี้
2.กลยุทธ์ด้านสินค้าแม้ว่าผู้ประกอบการรายใหญ่จะมีสินค้าที่หลากหลายแต่มักจะเน้นพืชเกษตรที่มีพื้นที่การเพาะปลูกมาก ในขณะที่พืชในระดับรองลงมาอาจไม่ให้ความสนใจนัก ดังนั้นเอสเอ็มอีควรเลี่ยงการแข่งขันในตลาดใหญ่ด้วยการมุ่งเน้นไปที่พืชเกษตรบางตัวที่การแข่งขันไม่สูงแทน
3.กลยุทธ์ด้านสต๊อกสินค้าธุรกิจเอสเอ็มอีมีปริมาณสินค้าและความหลากหลายน้อยกว่าเพราะมีเงินทุนไม่มากนัก จึงต้องวางแผนสต๊อกสินค้าด้วยการเน้นสินค้าหลักบางประเภท เพื่อลดเงินทุนที่ต้องจมอยู่ในสต๊อก และนำเงินในส่วนนี้ไปทำกิจกรรมการตลาดส่งเสริมการขายจะดีกว่า
4.กลยุทธ์ด้านบรรจุภัณฑ์ บางช่วงเวลารายได้ของเกษตรกรอาจปรับลดลงตามราคาสินค้าเกษตรที่ตกต่ำ ทำให้ขาดกำลังซื้อ ดังนั้นการปรับลดขนาดบรรจุภัณฑ์ให้เหมาะสมกับกำลังซื้อในแต่ละช่วง ก็อาจเป็นแนวทางที่น่านำมาปรับใช้
5.กลยุทธ์ด้านความสัมพันธ์ ผู้ประกอบการรายใหญ่ที่จับตลาดทั่วประเทศผ่านตัวแทนจำหน่ายอาจดูแลพื้นที่ไม่ทั่วถึง จะต่างกับเอสเอ็มอีที่มีความเป็นกันเองและใกล้ชิดเกษตรกรในพื้นที่มากกว่า ดังนั้นเอสเอ็มอีจึงควรใช้จุดแข็งนี้ในการเข้าหาลูกค้า เพื่อให้คำปรึกษาอย่างใกล้ชิด และนำเสนอสินค้าให้ตรงกับความต้องการ รวมถึงวิธีการใช้ที่จะทำให้เกิดประสิทธิภาพ เพื่อให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกมั่นใจและส่งผลต่อความภักดีต่อสินค้า รวมถึงการบอกต่อ ซึ่งเป็นการขยายตลาดที่มีต้นทุนต่ำ
ธุรกิจเคมีภัณฑ์การเกษตรของไทยยังมีแนวโน้มเติบโต สวนทางกับพื้นที่เพาะปลูกที่ไม่สามารถขยายเพิ่มได้ แต่ภาครัฐใช้วิธีส่งเสริมการเพิ่มผลผลิตเฉลี่ยต่อไร่ให้สูงขึ้น เพื่อให้สามารถแข่งขันได้ในตลาดโลก
นอกจากนี้ เอสเอ็มอีอาจเข้าไปทำตลาดในกลุ่มประเทศ CLMV ด้วยการสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย การอบรมวิทยากรเพื่อให้นำความรู้ไปถ่ายทอดให้เกษตรกรในกลุ่ม CLMV รู้จักการใช้เคมีภัณฑ์การเกษตรอย่างถูกต้องเหมาะกับชนิดของพืชและพื้นที่เพาะปลูก ก็น่าจะช่วยให้ธุรกิจนี้ยังขยายตัวได้อย่างต่อเนื่อง
อี.โอ.เอส เกียร์,ไร่รักษ์ไม้,มูลไส้เดือน,ปุ๋ยมูลไส้เดือน,เกษตรแปรรูป,#อุปกรณ์แค้มปิง,#อุปกรณ์ป้องกันอุบัติภัย,เอาตัวรอดในภาวะวิกฤต,#มีดดามัสกัส,#เหล็กดามัสกัส
